Помогнете на развитието на сайта, споделяйки статията с приятели!
Официалните преговори плашат много мъже, но това е част от живота толкова често срещана, че го правим без да мислим. Независимо дали решавате къде да отидете на вечеря или сключвате сделка за милион долара, преговаряте. Има няколко неща, които можете да направите, за да направите официалните преговори по -малко нервни; след като започнете да изпитвате успех, ще мислите много различно за целта на преговорите в живота си.
Планиране на преговори преди мача
1. Направете изследването
„Ако познавате врага и познавате себе си, не е нужно да се страхувате от резултата от сто битки. Ако познавате себе си, но не и врага, за всяка спечелена победа вие също ще претърпите поражение. Ако не познавате нито врага, нито себе си, ще се поддадете във всяка битка ” - Сун Дзъ, Изкуството на войната.
Преди да започнете каквито и да е преговори, добре е да имате възможно най -много информация за ситуацията и човека, с когото имате работа. Въпреки че не винаги е възможно да планирате предварително, правете го, когато можете. Знайте подробности за фирмената политика, когато се занимавате с бизнес, или лични данни, когато провеждате по -интимни преговори. Това може да предотврати грешки в преценката, което ще постави динамиката на ръба. Сун Цу коментира в „Изкуството на войната“, че генералът, който обмисля много променливи и възможни резултати преди време, неизменно печели.
Друга част от планирането напред е да познавате себе си. Какъв точно е вашият оптимален резултат? След какво отиваш? Колко основание сте готови да дадете, преди да се оттеглите от терена? Трябва ясно да установите отговори на тези въпроси преди всяко преговаряне и да сте готови ясно и спокойно да поискате това, което искате.
Да бъдеш директен не винаги означава да бъдеш груб. Всъщност, ако сте наясно какво имате нужда от вашия партньор за преговори, особено когато се занимавате с бизнес, той ще бъде по -готов и способен да ви помогне. Една отлична тактика да бъдете ясни без грубост е да ги помолите да се поставят във вашата позиция и след това да очертаете проблема си.
Първите впечатления са от значение
1. Език и изражение на тялото
Може би най -важният аспект на преговорите е този, който никога не е адресиран директно и не използва думи за комуникация. Когато се подготвяте за преговори, трябва да помислите за стойката и изражението на лицето, което може да каже на човека, с когото ще се срещнете, много за това кой сте, колко цените себе си и с какво може да се измъкне. Докато влизате в стая или място на работа, изправете раменете си, изправете стойката си и подредете чертите на лицето си в приятно изражение.
Не е нужно да се ухилявате, всъщност това може да се окаже контрапродуктивно. Това, което трябва да общувате с тези сигнали за тялото, е, че цените себе си и времето си; вие сте уверени и категорични, но същевременно приятни и спокойни. Хората реагират на тези сигнали, независимо дали го осъзнават или не, и вие също.
2. Човешка връзка
Дори най -увереният и напорист мъж е по -вероятно да постигне целта си, когато подходи към ситуация от човешки ъгъл. Когато влизате в бизнес, ангажирайте се с лицето, което идва да ви поздрави. Бъдете приятелски настроени и се свържете с очите. Усмихнете се и използвайте приятни фрази, за да опишете мисията си. Ако не могат да ви помогнат, учтиво поискайте да говорите с някой, който може. Уведомете ги, че сте доволни от тяхната услуга и оценявате тяхната помощ, но вашата ситуация изисква вниманието на висшестоящ. Ако оставите хората с приятно впечатление за вас, те са по -склонни да направят допълнителната миля, за да ви помогнат.
Не се страхувайте от човешката връзка, тя може да бъде най -полезният ви инструмент за преговори. Водете разговор, който не е пряко свързан с това, което искате, но покрива взаимните интереси. Небрежният чат като този е утвърден метод за омекотяване на опонента ви при всякакви преговори и ги кара да бъдат по -благосклонно настроени към вас.
„Ангажирайте хората с това, което очакват; това е, което те могат да различат и потвърждават своите прогнози. Това ги настанява в предвидими модели на реакция, заемайки умовете им, докато чакате изключителния момент - този, който те не могат да предвидят. " - Сун Дзъ, Изкуството на войната
3. Меката продажба
Когато срещнете човека, с когото трябва да говорите, представете се и му стиснете ръката. Когато се обръщате към тях, от време на време използвайте името им. Макар че това е изключително просто докосване, повечето хора пренебрегват да го направят и това ще направи огромно впечатление. Вместо да отправяте искания или груби изявления, опитайте по -мек подход. Не че сте по -малко директни, просто не сте откровени и лишени от чар.
Когато се опитвате да впечатлите хората с думи, колкото повече казвате, толкова по -често се появявате и по -малко контролирате. Дори и да казвате нещо банално, то ще изглежда оригинално, ако го направите неясно, с отворен край и подобно на сфинкс. Властните хора впечатляват и сплашват, като казват по -малко. Колкото повече казвате, толкова по -голяма е вероятността да кажете нещо глупаво. " - Робърт Грийн, 48 -те закона на властта
Можете да направите това по много учтив и приятен начин, като направите въпросите си отворени. Вместо да питате „Отстъпка ли е за този артикул?“ който получи незабавен отговор „да“ или „не“, попитайте „Каква е отстъпката за това?“ В съчетание с подходите ред по ред при работа със сметка, почти гарантирано ще получите повече предимства, отколкото дори сте планирали.
Питането за алтернативни опции, отстъпки или освобождавания от определени такси са отлични начини да получите тези резултати, защото никога не боли да попитате. Макар че това са косвени въпроси, те далеч не са плахи. Човекът, с когото разговаряте, знае, че има работа с уверено, осъзнато човешко същество и ще реагира съответно.
3. Изкуството на близкото
Сега, ако случайно сте на страната на продажбите и се опитвате да затворите продажба, най -голямото препятствие, което ще срещнете при преговорите, е „изкуството на затварянето“. За много продавачи те вярват, че срещата и поздравът, демонстрацията на производството и подборът са „началото“ на правенето на бизнес. Реалността обаче е, че бизнесът наистина не започва, докато клиентът първо не възкликне думата „Не“.
Когато клиентът изразява неприязън или несъгласие, вие се изправяте пред истинското предизвикателство да правите бизнес. Всеки може да продаде нещо, като има предвид, че разбира концепцията за продажба на мечтата, а не на продукта, но това е различна история, когато става въпрос за затваряне. Повечето ще считат усилията си за безплодни в момента, в който клиентът промърмори думата „Не“, и ще приемат, че това е окончателното решение на клиента. Те ще пренаредят своите номера, ще покрият отново характеристиките на продукта и ще се опитат да окажат натиск, докато клиентът не бъде психически разочарован и уморен. В повечето случаи това не работи, освен ако, разбира се, не се натъкнете на късмет.
За да знаете успешно как да преговаряте и сключвате сделка, трябва да сте готови да представите нова информация. Вашата цел става промяна на мнението на клиента и за да направите това, трябва да го накарате да преразгледа първоначалната си реакция. Може би месечното им плащане за ново превозно средство е твърде високо, затова обяснявате, че има програма за висше образование, която може да им спести допълнителни 100 долара на месец. Разбира се, не сте споменавали това преди, но сега, когато сте представили нова информация, това отваря свят на нови възможности. Това дава на клиента причина да преосмисли и преоцени окончателните разсъждения, без да ги кара да изглеждат зле.
Хората не купуват по логични причини. Те купуват по емоционални причини. - Зиг Зиглар
Вашите клиенти ще си тръгнат, независимо колко привлекателна е сделката, ако в крайна сметка ги поставите в положение, в което се чувстват „грешни“. Не забравяйте, че гордостта и комфортът заемат челно място във всеки процес на преговори. Повечето може да вярват, че това се свежда до цената, но в основата си, ако клиентът се чувства неудобно, ще бъде невъзможно трудно да приключи сделката. Не можете да им продадете „мечтата“, ако не им е удобно да живеят или да купуват в нея. Вместо това непрекъснато представяйте нова информация, за да заобиколите тези понякога непредвидени пречки, тъй като не можете да прочетете мислите на клиента. Докато интригувате интересите им и удовлетворявате техните нужди, в крайна сметка ще ги накарате да повярват, че са грешили, като са казвали „не“ през цялото време.
4. Активно слушане
Много полезен ефект от осъществяването на действителна човешка връзка, в който участвате в обмен, известен също като създаване на съпричастност, са начините, по които тя ви настройва за печеливша ситуация. Тъй като повечето фирми искат да запазят вашия обичай и тъй като досега сте били толкова страхотни, те вероятно ще ви предоставят повече, отколкото сте очаквали. Друг начин да насърчите опонента си да отстъпи е мълчанието. Това е инструмент, който може да се използва по много начини и трябва да ги използвате всички.
Слушайте активно. Когато разговарящият ви партньор говори, установете зрителен контакт и реагирайте с изражения на лицето, подходящи за техните изявления. Повечето хора не слушат; те просто чакат да говорят. Ако наистина усвоите комуникацията и реагирате, можете да увеличите въздействието си. Също така, мълчанието винаги трябва да следва въпрос, който задавате. Не го затрупвайте с бърборене. Оставете го да се разтегне, докато не ви отговорят.
Финалът
1. Вземете го правилно и писмено
Задавайте всеки въпрос, за който се сетите и не напускайте, докато не получите пълни отговори. Ако успешно се ориентирате в преговорите, не забравяйте да го получите в писмена форма. Иначе не е официално. Ако не сте получили това, което сте търсили или сте говорили с грешен човек, не се притеснявайте да се върнете друг ден. Тоест, ако сте се отнасяли с всички с уважение, не сте изгорили мостовете си. Винаги помнете да не го приемате лично, защото едно преговаряне няма да ви накара или счупи.
Така че, опитайте се да научите как да преговаряте като майстор и да го практикувате лично. Вероятно сте по -добри в това, отколкото си представяте. И ако нервите ви надделеят, запомнете нещо друго, което Сун Цу каза:
„Съвършенството се състои в покоряването на врага ви, без да се биете.
Силата на целта и доброто планиране с практиката ще се изплатят изключително много.
